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Muchas veces pensamos que cuanto más demostremos nuestro alto nivel de conocimiento a un cliente potencial, más posibilidades tendremos de que nos compre. Mi experiencia dice que la mayoría de las veces produce el efecto contrario. Cuanto más sofisticado es nuetro producto, más lejos estaremos de que nuestro interlocutor entienda lo que decimos.
Cuando hablamos de escuchar activamente, no se trata de estar callado mirando a los ojos al que nos habla. La clave para cerrar ventas está en ser capaces de hacer ver a nuestro cliente que realmente tenemos algo que le puede ayudar... Si no detectamos lo que realmente le preocupa seremos capaces de hablarle de muchas cosas que ni le van ni le vienen. Crearemos una gran incomodidad a nuestro potencial cliente.
Como año tenemos nuevas objetivos, nuevos retos y nuevas oportunidades. Cada equipo de ventas es único ... pero creemos que es probable que todos los líderes estén interesados en la respuesta a esta pregunta sobre el año 2020: ¿Qué podemos hacer para mejorar la efectividad y los márgenes este año? Evidentemente hay muchas respuestas, pero aquí te planteamos tres estrategias probadas que hemos sacado del Manual del Líder de Ventas de Sandler:
Alguna vez has escuchado la historia de Miguel, un vendedor que perdió una venta, que estaba muy seguro de que iba a cerrar y que de pronto, se perdió. Déjame que te cuente lo que pasó. Un día, Miguel estaba de muy buen humor.
1.- No buscar clientes potenciales en el mercado adecuado.
Cuando el negocio no va bien, no puedes evitar contactar a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu mesa y esperar a que algún cliente te busque. ¿Cierto?
Ask salespeople to list their least favorite selling activities, and you can count on “prospecting” being at the top of the list. And, the least favorite of all prospecting activities is unquestionably making cold calls.
Pregúntale a cualquier vendedor cuáles son sus actividades de ventas favoritas y te dirán que la pincipal es "prospectar" o "buscar nuevos clientes." Si les preguntas qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío.
